L’analisi di mercato rappresenta uno strumento essenziale per qualsiasi attività, perché permette di comprendere il contesto. Questo ci fa capire il mercato in cui operiamo, come ci siamo inseriti, come ci sono inseriti gli altri, e i clienti che ci si rivolgono.
È così che possiamo cogliere opportunità e prendere decisioni strategiche.
Comprendere il contesto quindi diventa la chiave per impiegare energie e risorse in scelte sensate, che portano risultati, crescita e soddisfazioni. Molto spesso infatti diversi problemi, specialmente di attività che operano nel digitale, sono riconducibili a sfocature degli obiettivi.
C’è per esempio chi propone sconti stracciati in un mercato nuovo, attirando subito parecchie persone ma ritrovandosi poi costretto ad alzare i prezzi all’improvviso e perdere clienti. Oppure c’è chi investe tempo e denaro in sponsorizzate che hanno soluzioni comunicative scelte solo per gusto personale ma distanti dal mercato di riferimento. Questi esempi sembrano estremi, ma quando si agisce in gruppo senza un obiettivo chiaro di insieme ci vuole davvero poco a perdere il controllo della situazione. E gli effetti possono rovinare un business o stroncare sul nascere un brand.
Vediamo invece come agire per cogliere le opportunità che può offrirci un mercato… o magari che possiamo offrirgli noi.
Indice dei contenuti
Il succo dell’analisi di mercato
L’analisi di mercato consiste in valutazioni sistematiche di dati e informazioni relative a settori, mercati, clienti e determinate attività.
Gli scopi sono:
- fornire una panoramica dettagliata delle tendenze, delle dinamiche e delle opportunità di un mercato;
- identificare i clienti, le loro esigenze e preferenze;
- monitorare e comprendere la concorrenza;
- comprendere i rapporti tra la nostra attività, la concorrenza e il mercato;
- prendere decisioni riguardo alla produzione, alla distribuzione, al pricing, al marketing e alla comunicazione.
Condurre un’analisi di mercato efficace
Parliamo di uno strumento ad ampio spettro che si può condurre con metodi, parametri specifici e obiettivi diversi. Rimangono però invariati i criteri da seguire per condurre un’analisi di mercato efficace.
Prima di iniziare intanto bisogna stabilire chiaramente gli obiettivi, e non è cosa da poco. Infatti solo alcuni dati indicano realmente quello che stai cercando. Quindi è necessario sapere precisamente dove andare a vedere, cosa prendere in considerazione e cosa scartare.
Raccolta e incrocio dati
I dati vengono in parte da sondaggi, interviste o focus group, che possono fornire informazioni dirette da parte dei clienti. Così si viene a conoscenza delle loro preferenze, dei comportamenti di acquisto e delle esigenze specifiche.
Un’altra parte di dati viene classicamente da rapporti di settore, statistiche ufficiali, visure e altre informazioni visionabili in database come Telemaco, che è collegato alla Camera di Commercio. Poi ci sono tool e piattaforme che monitorano traffico web e parole chiave (tipo Trends o Ahrefs), così come le vendite di un singolo e-commerce e le interazioni su una pagina social collegata.
Tutte queste informazioni, una volta raccolte, vengono incrociate per notare correlazioni utili da analizzare.
Analisi e azione
Ora da questi dati e dalle loro correlazioni si interpretano modelli e si osservano tendenze. In particolar modo si studia la concorrenza che ha più successo di noi. Dai risultati visibili ricaviamo le strategie di marketing che applica, le scelte operative e logistiche, il linguaggio e la forma della sua comunicazione, i prezzi e le offerte che fa, quanto guadagna, che tipo di clienti ha e quali sembrano essere più affezionati e perché.
Abbiamo già raccolto informazioni sui clienti, abbiamo monitorato il nostro e l’altrui traffico web, il posizionamento sui motori di ricerca e le vendite di ecommerce collegati a pagine social, delle quali possiamo vedere traffico e interazioni.
Allora possiamo trarre conclusioni e agire per crearci il nostro posto in un mercato, da tutti i punti di vista.
Quindi strutturiamo proposte interessanti, personalizziamo prodotti e servizi, lavoriamo di SEO, bilanciamo i prezzi, sponsorizziamo in maniera mirata e adottiamo una comunicazione efficace, e curiamo le nostre pagine social per creare coinvolgimento reale.
In sostanza investiamo tempo e risorse in maniera focalizzata per ottenere la migliore resa col minor impiego possibile.
In conclusione, scovare le nicchie e guardare gli altri mercati
Grazie all’analisi di mercato si possono individuare anche nicchie interessanti.
Non è una strada da sottovalutare.
Infatti se da una parte i mercati più ricchi e popolari sembrano promettenti, dall’altra (specialmente online) sono così competitivi da diventare logoranti. La concorrenza serrata rende tutto difficile, ma è pure vero che indica richiesta. E più richiesta c’è più ci sono possibilità che sia variegata. Questo significa che all’interno di un mercato grande si possono individuare nicchie dalle quali trarre profitto, potenzialmente e in certi momenti, con concorrenza ridotta.
A questo scopo si possono anche studiare mercati, prodotti o singole attività di altri paesi.
Tutto ciò contribuisce a compiere uno degli obiettivi più ambiziosi di un’analisi di mercato: comprendere profondamente un contesto non solo per agire di conseguenza, ma per avere un’influenza attiva sulle sue dinamiche.
